Pressão por lucro e custo elevado para atrair clientes levam empresas a estruturar programas de recomendação como canal de crescimento mais eficiente
O aumento do custo para conquistar novos clientes tem pressionado empresas brasileiras a rever estratégias de crescimento em 2026 e reacendido o interesse por um modelo considerado eficiente, mas historicamente pouco estruturado: a indicação. Com a performance de campanhas pagas mais instável e o retorno sobre investimento mais difícil de sustentar, negócios de diferentes portes começam a tratar a recomendação como canal estratégico.
Dados recentes da HubSpot indicam que geração de demanda e redução do custo de aquisição seguem entre as principais prioridades das áreas de marketing. No Brasil, levantamento do Sebrae divulgado em 2025 mostrou que 48% das micro e pequenas empresas já investiram em propaganda paga na internet, evidenciando a crescente dependência de canais pagos para atrair clientes. Ao mesmo tempo, estudos da Nielsen mostram que a recomendação de pessoas conhecidas permanece como o formato de maior confiança para o consumidor, reforçando o potencial desse modelo.
Robson Araújo, CEO da SmartSolve e especialista em crescimento empresarial, relata que o movimento não representa apenas mudança de canal, mas de lógica de expansão. “O custo de aquisição subiu e muitas empresas perceberam que escalar só com mídia paga ficou mais caro e menos previsível. A indicação volta com força porque combina confiança com menor custo”, afirma.
Segundo ele, o principal erro ainda é tratar indicação como algo espontâneo. “Indicação não é sorte. É um processo que precisa ser desenhado. Quando existe estrutura, incentivo e acompanhamento, ela se torna um dos canais mais consistentes e rentáveis da empresa”, diz.
Clientes satisfeitos viram ativos de crescimento
A mudança ocorre em um momento de maior pressão sobre orçamento e eficiência. Com custos operacionais elevados e necessidade de preservar caixa, cresce a cobrança por retorno mensurável em cada investimento. Clientes satisfeitos deixam de ser apenas base de retenção e passam a ser também ativos de aquisição.
Na prática, empresas que avançam nesse modelo criam jornadas simples para indicação, com comunicação clara, benefícios definidos e acompanhamento contínuo dos resultados. Também monitoram métricas como taxa de conversão, tempo de fechamento e ticket médio das vendas originadas por recomendação.
Para o especialista, a qualidade da experiência continua sendo o ponto de partida. “Nenhum programa funciona se o cliente não tiver o que indicar. A recomendação nasce da entrega. O processo só potencializa aquilo que já existe”, afirma.
Outro fator que impulsiona o modelo é a busca por maior controle comercial. Enquanto campanhas pagas estão sujeitas a variações de custo e performance, a indicação tende a ganhar escala à medida que a base de clientes cresce.
“Quando a empresa constrói confiança real, cada cliente satisfeito se torna um ponto de expansão. Isso reduz dependência de mídia e melhora a qualidade das oportunidades comerciais”, diz o executivo.
A tendência deve avançar principalmente entre pequenas e médias empresas, que enfrentam maior dificuldade para sustentar investimentos constantes em aquisição paga. Setores como serviços, tecnologia, saúde e educação aparecem entre os mais propensos a adotar o modelo, pela relevância da reputação no processo de decisão.
O marketing de indicação deixa de ser visto apenas como consequência de um bom serviço e passa a ocupar espaço estratégico na geração de receita. “Crescer hoje não é só atrair mais gente, mas aproveitar melhor quem já confia na empresa. Quem estutura indicação ganha previsibilidade e margem”, conclui Araujo.
Fonte de pesquisa
HubSpot
https://www.hubspot.com/state-
Nielsen
https://www.nielsen.com/
Banco Central do Brasil
https://www.bcb.gov.br/
Sobre Robson Araújo
Robson Araújo é CEO da SmartSolve e especialista em crescimento empresarial com foco em sucesso do cliente, estrutura de relacionamento e tomada de decisão estratégica. Sua atuação é direcionada a empresários que já validaram seus modelos de negócio, mas enfrentam desafios ligados à previsibilidade, retenção e organização do crescimento.
É mentor do XYellow Club e integrante da Mentory League Society (MLS), ecossistema que reúne empresários e líderes de alto nível. Nesse ambiente, participa diretamente de discussões estratégicas ao lado de nomes como Flávio Augusto, Joel Jota e Caio Carneiro, contribuindo em contextos reais de decisão empresarial.
Com formação em Ciências Contábeis pela FIG – Faculdades Integradas de Guarulhos, possui especialização em Direito Tributário pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP) e formação em Contabilidade Empresarial pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ). Ao longo da trajetória acadêmica, também atuou com atividades de ensino, incluindo curso ministrado em São Paulo no Colégio Integração.
Sua abordagem conecta prática de mercado, vivência direta com empresários e construção de ambientes estruturados de decisão, com foco em crescimento sustentável e organizado.
Para mais informações, acesse instagram, Tiktok, Threads e linkedin.
Sobre SmartSolve
A SmartSolve Auditoria e Consultoria Contábil é uma empresa especializada em gestão e consultoria nas áreas financeira, contábil, fiscal, trabalhista e previdenciária, com forte atuação em empresas de serviços, especialmente agências de publicidade e profissionais do ecossistema criativo. Formada por profissionais com experiência em grandes auditorias (Big Four), a empresa combina rigor técnico com visão estratégica para estruturar operações, aumentar a previsibilidade e reduzir riscos. Seu modelo integra organização financeira, eficiência operacional e experiência do cliente como alavancas de crescimento. Com foco em atendimento personalizado, a SmartSolve atua como parceira na tomada de decisão e na construção de negócios sustentáveis e escaláveis. A companhia tem como objetivo consolidar-se entre as principais consultorias voltadas a pequenas e médias empresas no país.
Para mais informações, acesse o site e youtube.
Sobre o XYellow Club
O XYellow Club é um ambiente de desenvolvimento empresarial voltado a empresários que buscam crescimento estruturado, previsibilidade e posicionamento estratégico. Idealizado por Robson Araújo, o espaço reúne líderes em diferentes estágios de maturidade para discutir decisões reais de negócio, com foco em organização, cultura, relacionamento e expansão sustentável. Mais do que networking, o XYellow atua como um ecossistema de construção prática, onde empresários deixam de operar por urgência e passam a atuar com método, clareza e critério. A iniciativa integra a Mentory League Society (MLS) e se posiciona como um espaço de direcionamento estratégico para empresas que já validaram seu modelo, mas enfrentam desafios para crescer de forma consistente.
.jpg)
Nenhum comentário
Postar um comentário